ツヅカナイ

SEのための26の交渉テクニック (SEの現場シリーズ)
(2004/11/03)
三輪一郎

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・IQ（論理的）とEQ(心理的）に分かれている

【IQ】
・ゴールイメージ・・交渉前に交渉のゴールを事前にイメージしておく

・相手に条件（素材）をいくつか提示する。

・ファクト・ファインディング・・・相手の見解を深く探る。相手が言うのは氷山の一角にすぎない。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　聞き出すことが大事。また、途中で相手が意見を変えても怒らない。

・意見や要望を、「DREAM」「WANT」「MUST]に切り分けることが大事。

・自分の案を押し通すのはレベル１。次のレベルは自分の提案を相手の案を足して、新しい案を相手と創造すること。

・事前に交渉の成功ラインを考えておく。

・現状の提案では、ボトルネックがある場合、そのボトルネックを解消するために目標をもう1段、あえて高くしてもよい。

・実現した場合のすばらしさを相手に具体的な数値とともに訴えかける。
　「実現すれば＋＋が＊＊になります。」

・創造する案は、論理的に説明できないと納得されない。

・未決定事項は未決定と決定する。茶を濁す（あやふやにする）のは最悪。

【EQ】
・ペーシング・・・①相づちを打つ②同じ仕草をする。③相手に話をさせる④呼吸を合わす

・他社を引き合いに出し「他社さんでは＊＊をして、＋＋に成功しているので、御社でも・・・」と横並びやこちらの知識をアピール
　間違っても「他者は＊＊だから、御社もしないと；」という脅しはダメ（WIN-WINにならない）

・話の途中で遮らない。

・思いもよらない回答や質問があった場合、冷静に分からなければ「分かりません」「後で回答します」など言う。
　
・クローズドクエスチョンは、相手にストレスを与えづらい。

・相手の意見には、YESで答える。意見が異なる場合も、相手を尊重した発言をする。

・でも、だっては言わない。

・犯人探しは行わない。大概、犯人探しは結論ではない。

・相手に花を持たせるのも一つ。WIN-WINは今後も続く関係である。同じ結論なら相手に気持ちよく受け取って欲しい。
　相手に花を持たせても、自分の評価は変わらない。

・最終決定は相手にしてもらう。他人が決めたことは実行されない心理もある。自分が決定したなら責任や心理的なものもある。

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06/29 23:24 | 読書 | CM：0 | TB：0